Le variabili chiave che caratterizzano le politiche di acquisto della farmacia si possono sintetizzare in:
• fattori interni;
• fattori esterni.
Per quanto concerne i fattori interni bisogna individuare le linee guida strategiche che la farmacia si è prefissata di seguire.
Infatti a seconda che il target sia la crescita, l’utile o la sicurezza, si avranno differenti politiche di approvvigionamento e di assortimento dei prodotti.
Nel caso in cui la farmacia ha come scopo la crescita, dal punto di vista di aumento della clientela in termini numerici, dovrà indirizzare la propria politica di acquisto verso prodotti che presentano un elevato impatto pubblicitario nei confronti della clientela target indirizzando, di conseguenza, le proprie politiche di approvvigionamento verso quei prodotti che consentano un alto volume delle vendite, anche se a minore redditività.
Nel caso in cui l’obiettivo è l’incremento dell’utile aziendale, allora bisogna indirizzare le proprie politiche di acquisto verso i prodotti, ad alta redditività, di interesse per un ridotto bacino di utenza ma che permettono degli alti profitti.
Infine, se si ha per obiettivo unicamente la fidelizzazione della clientela già acquisita, allora i prodotti ed i servizi da preferire saranno i preparati galenici con acquisizione di nuovi prodotti solo per fronteggiare la concorrenza.

Per quanto riguarda gli elementi chiave “esterni” alla farmacia, si possono sintetizzare in:
• clienti;
• fornitori;
• concorrenza.
In primis sono i clienti con la loro domanda ad indirizzare la farmacia verso l’acquisizione di quei prodotti, in termini qualitativi e di assortimento, che sono per loro di maggiore gradimento.
Successivamente, anche in base alle richieste della clientela, saranno i fornitori ad influenzare le politiche di acquisto della farmacia, potendo esercitare un forte potere contrattuale, nel caso in cui siano l’unica fonte di approvvigionamento dei prodotti che sono maggiormente graditi dalla clientela. Inoltre possono determinare delle politiche di sconti, promozioni e dilazioni di pagamento che possono ulteriormente determinare dipendenza da parte della farmacia.
Per quanto riguarda la concorrenza, bisogna sottolineare che l’esistenza di altri canali distributivi quali: parafarmacie, vendite on line, supermercati, erboristerie, etc., ma anche altre farmacie per la distribuzione del farmaco etico possono fortemente influenzare le strategie di sviluppo della farmacia e di conseguenza delle sue politiche di acquisto. In particolare la farmacia dovrà, in contesti ad alta competitività quali grossi centri abitati, differenziare la propria offerta puntando su prodotti ad alta qualità, non allontanando mai, però, l’attenzione al prezzo e alle condizioni di acquisto.
A tal riguardo è importante individuare i fornitori migliori in base alla loro affidabilità in termini di consegna e di disponibilità dei prodotti nonché in base alle condizioni contrattuali in termini di sconti e dilazioni di pagamento ottenibili.
Quanto più la farmacia riesce ad acquistare alle migliori condizioni, tanto più sarà competitiva sul mercato.
Al momento dell’acquisto il farmacista deve conoscere esattamente il prezzo unitario di prodotti al netto degli sconti ed extra sconti per poter così determinare il prezzo di vendita e quindi il margine di guadagno. Infatti, i fornitori praticano diverse forme di sconto, alcune abbastanza complesse, che tendono inevitabilmente a far apparire migliori le condizioni di acquisto.
Una prima forma di sconto è quella percentuale sul prezzo di vendita al pubblico, per esempio lo sconto del 40% su prezzo finale al pubblico.
Questa forma di scontro porta a credere che per ogni 1,00 €uro incassate, 60 centesimi servano per pagare il prodotto e 40 centesimi invece restano alla farmacia (margine lordo). In realtà, isogna considerare la presenza dell’IVA che modifica questi valori nel seguente modo (ipotesi con IVA al 10%):

Prezzo senza IVA = 1,00/1,10 = 90,9 centesimi
Margine lordo = 90,9 – 60 = 30,9 centesimi
Sconto effettivo al netto dell’IVA = 30,9%

Quindi al fin fine lo sconto effettivo per la farmacia è di circa il 31% e non del 40%.
Una seconda forma di sconto molto praticata dai fornitori è quella dello sconto in merce, cioè offrire uno o più pezzi in omaggio all’acquisto di un certo numero di pezzi di uno specifico prodotto.
Esempio, ogni 10 pezzi acquistati al prezzo al pubblico, ne viene fornito uno in extra sconto. Le combinazioni sono molto varie, ma in genere sono basate sulle decine o sulle dozzine. In questo caso si ottiene in apparenza uno sconto maggiore del reale.
Supponendo, infatti, che all’acquisto di 10 pezzi del un determinato prodotto ne venga dato un pezzo in extra-sconto, e che il prezzo al pubblico sia 10 €uro con IVA al 10%.
Potrebbe apparire che in questo modo si ottiene uno sconto del 10% ma in realtà non è così, infatti:
• bisogna prima calcolare il prezzo senz’IVA che è pari a €. 10,00/1,1 = 9,09;
• individuare il costo unitario di un singolo prodotto che è pari a (9,09 / 11) x 10 = €. 8,26
Dopo aver calcolati i suddetti valori è possibile calcolare lo sconto effettivo applicando la seguente formula:

[(prezzo senz’IVA – costo effettivo unitario) / prezzo senz’IVA] * 100]
in altre parole (9,09-8,26)/9,09]*100 = 9,1

quindi lo sconto effettivo è del 9,1% e non del 10% previsto in partenza.
È possibile ottenere lo stesso risultato in maniera più semplice dividendo le unità date in più per il numero totale delle unità acquistate.
Nel nostro caso: (1/11) x 100 = 9,1% Le formulazioni tipiche degli sconti in merce sono (10+1), (10+2), (6+6), (12+12) ecc. Un terzo sistema di sconto prevede l’offerta di uno sconto semplice percentuale al quale si aggiunge un ulteriore sconto percentuale.
Lo sconto risultante non è però uguale alla somma dei 2 sconti, in quanto il secondo sconto (o extra-sconto) agisce solo sull’importo derivante dall’applicazione del primo sconto e non sull’intero prezzo del prodotto.
Esempio se nel caso precedente analizzato fosse stato offerto un extra sconto del 5% lo sconto complessivo non sarebbe pari al 45% ma inferiore.
€. 10,00 x 0,4 = €. 4,00 (1° sconto)
€. (10,00 – 4,00) = €. 6,00
€. 6,00 x 0,05 = €. 0,300 (2° sconto)
Sconto totale = €. 4 + €. 0,300 = €. 4,30 ù
Quindi lo sconto complessivo in termini percentuali sul prezzo al pubblico è pari a
€. 4,30 / 10 = 43%
in alcuni casi invece di offrire un extra sconto, in aggiunta al primo sconto, viene offerto un secondo in merce. Allora bisogna trasformare il secondo in termini percentuali per avere lo sconto complessivo finale.
Esempio sconto sul prezzo offerto al pubblico pari al 40% con aggiunta di extra sconto n merce 10 + 3.
Il secondo sconto è pari a (3/13) * 100 = 23,08% quindi applicando la formula precedente la procedura seguita nel caso precedente avremo:
€. 10,00 x 0,4 = €. 4,00 (1° sconto)
€. (10,00 – 4,00) = €. 6,00
€. 6,00 x 0,2308 = €. 1,3848 (2° sconto)
Sconto totale = €. 4 + €. 1,3848 = €. 5,3848
Quindi lo sconto complessivo in termini percentuali sul prezzo al pubblico è pari a
€. 5,3848 / 10 = 53,85%
ed il costo di acquisto sarà pari ad €. 10 – €. 5,3848 = €. 4,62
Se si vuole passare dallo sconto composto lordo allo sconto composto al netto dell’IVA, si dovrà calcolare l’incidenza del costo di acquisto sul prezzo al netto dell’IVA e calcolare il complemento a 100:
quindi:
(Costo di acquisto / Prezzo netto IVA) x 100
utilizzando l’esempio precedente avremo (4,62 / 9,09) *100 = 50,83%
quindi lo sconto totale al netto dell’IVA sarà:

100 – 50,83 = 49, 17%

Invece per quanto concerne le dilazioni di pagamento, consentono di utilizzare il capitale non ancora immobilizzato in scorte per investimenti alternativi o di ridurre l’esposizione bancaria; è quindi fondamentale valutare le condizioni di pagamento concesse dal fornitore. Spesso si presenta al farmacista il dilemma di dover scegliere tra due alternative al momento dell’acquisto cioè:
• approfittare di sconti vantaggiosi concessi dal fornitore, a fronte di un rapido pagamento delle fatture;
• rinunciare agli extra sconti ma dilazionare nel tempo il pagamento della fattura.
Bisogna subito premettere che non esiste una soluzione ottimale del dilemma in quanto bisogna valutare alcune variabili di grande importanza come l’indice di rotazione del magazzino (costo del venduto/giacenza media dove la giacenza media si ricava dal rapporto esistenze iniziali + rimanenze finali/2), che ci fornisce indicazioni su la velocità di smaltimento delle scorte, oppure il grado di appesantimento del magazzino, la capacità di credito dell’impresa farmacia, tutte variabili che incidono sulla decisione finale.
Infatti è possibile unicamente individuare delle fattispecie generiche quali nel caso in cui la farmacia abbia esaurito la propria esposizione bancaria deve necessariamente optare per la dilazione di pagamento oppure nel caos in cui il magazzino ha un’elevata rotazione conviene optare per glie extra sconti, Etc. La valutazione della semplice convenienza economica risulta difficile in quanto bisogna individuare un giusto mix tra i fattori chiave sopraindicati valutando ogni specifico caso man mano che si presenta.

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